Kopen uit China - De klant is niet altijd gelijk.

Met beide betrokken geweest bij sourcing en het kopen van meubels in het verleden, en nu de exploitatie van een detailhandel meubelzaak en fabriek (waar ik nu moet verkopen aan die dezelfde soorten meubels kopers), ik denk dat ik kan zeggen dat ik echt begrijp beide perspectieven. Hoewel ik moet bekennen, waarbij de soepeler voor de eerste keer, is een hele ervaring opening van de ogen - met name in betrekking tot een aantal van de domme dingen die ons meubilair kopers doen. En meer nog, hoe onontwikkeld en naïef velen van ons zijn, als het gaat om het milieu zijn wij actief inch zaak in punt:

De buurman van de kleine winkel naast onze biezen van vandaag, met de vraag of we zouden haar helpen vertalen naar een buitenlandse koper die onverwacht gestopt in om over de voortgang van zijn bestelling. In de geest van "goede betrekkingen met de buren" Ik ga akkoord (al die tijd verstikking terug het idee dat ik ofwel moet vertellen de klant in het Engels, dat de leveranciers product van lage kwaliteit vuilnis en hij moet gewoon komen ons bezoeken en / of vertellen haar Ik ben blij om te vertalen voor een kleine vergoeding uiteraard ). Na gestopt door zonder zijn lokale inkoopagent die normaal vertalen voor hem, hij is ongeveer net zo hulpeloos als ze is. Ik stel me voor en leg uit dat hij moet gewoon uitleg over de kwestie en ik zal te vertalen naar haar.

    • Probleem een: Koper gestopt door gisteren en verzocht om een aantal wijzigingen worden aangebracht op het scherm panelen die hij zojuist heeft besteld. Omdat er meer dan een, kan hij niet bepalen welke wijzigingen zijn aangebracht. Snelle vertaling en probleem opgelost (de de een op de uiterst rechts).
    • Probleem twee: Blijkbaar is de gravures op het scherm is nog steeds niet soepel genoeg geschuurd - met andere woorden "niet aan zijn standaard."

De blik op zijn gezicht vertelt me dat hij niet blij en begint nu een beetje het gevoel dat hij wordt opgelicht. Hij betaalde een voorschot, gaf instructies en nu de leverancier niet leveren. "Wat is er mis met deze mensen?!?! Hij heeft problemen met het begrijpen waarom ze niet alleen zal "doen goed werk." Nu heb ik in deze situatie zelf vele malen eerder. De blik op de verkopers gezicht vertelt me een soortgelijk verhaal. "We hebben een uitstekende prijs, hield het product van hem ook al hebben we het gemakkelijk zou kunnen verkopen aan een andere koper en we deden ons best om de veranderingen die hij gevraagd te maken.

Zijn bijna altijd een zelfde / soortgelijke situatie:

Koper: Verkoper
Een poging om een bepaalde norm in het product te bereiken (bij voorkeur zelfs een betere standaard) en binnen hun begroting, die ze denken dat ze hebben duidelijk gecommuniceerd aan de leverancier (en op hetzelfde moment, in de veronderstelling dat de leverancier van de cursus begrijpt wat ze over praten) . Reizen naar China een paar keer per jaar voor het kopen van reizen. Meent ze "bekwaam" en ervaring China kopers. Zorgen over "over betalen." Een poging om een bepaalde standaard van het product te verkopen, zodat het kan worden betaald en verzonden zo snel mogelijk (en neemt de koper begrijpt wat norm die zij kunnen produceren). Heeft nooit verlaten China en in feite zelden ondernemingen buiten hun winkel en fabriek. Heeft verkocht aan buitenlanders alvorens met gemengde resultaten. Zorgen over daadwerkelijk krijgen betaald.

Op het eerste gezicht, het probleem ligt in dat er waarschijnlijk een groot gat in de kopers standaard van kwaliteit en verwachtingen verzen welke norm de leverancier is eigenlijk te leveren. U wilt wit - ze willen zwart - en met veel trekken en trekken hopelijk u 'll get grijs. Maar is het echt zo simpel? Is het echt allemaal neer op gewoon communicatie vraagstukken?

Nemen van een kijkje op de bewerkte delen van het scherm ik snel beseffen dat terwijl ze niet buitengewoon goed geschuurd, niettemin zijn niet slecht. En de gravures zijn zeer goed gedetailleerd - kamfer gesneden uit hout ook - niet de duurste hout, maar zeker niet de goedkoopste niet. De "fabrikant kant van mij 'plotseling trappen in en als ik onbewust ben de berekening van de materiaal-en arbeidskosten op deze schermen Ik vraag de man" goed, hoeveel heb je betaalt voor deze? "Zijn antwoord brengt het allemaal in perspectief.

Hoewel niet een bodemprijs, was zijn antwoord toch mooi af te sluiten. Dus laten kijken naar het scenario weer vanuit een ander perspectief:

Koper: Verkoper
Wil betalen de laagste prijs mogelijk. Niet bereid tot aankoop "as is" - met andere woorden wil verdere veranderingen, aanpassingen en verfijningen aan te brengen in een "klaar om te" product te gaan. Niet bereid te betalen voor dergelijke verbeteringen. Niet in staat om te beoordelen of koopprijs is een eerlijke marktprijs en neemt er is een grote marge in het product. Niet in staat om te beoordelen of de verkoper is zelfs in staat (zijn ze in staat / bereid zijn om de tijd / geld te investeren) om de gevraagde wijzigingen in het product. Selecteert een lage kwaliteit / lage marge leverancier en pogingen om ze tot een hogere kwaliteit product te produceren tegen dezelfde prijs punt met de afwezigheid van prikkels (andere dan de belofte van toekomstige activiteiten). Bereid om de levering van het product te accepteren totdat het hun standaard voldoet. Behoefte snel aan de omzet product. Zou graag klanten tevreden, maar binnen hun mogelijkheden en budget (realistisch om de prijs punten). Behoefte aan verkoop en schip product snel zo compleet als niet te nemen vloer / opslagruimte. Op lage marge / ongeschoolde arbeid producten moeten "hou het simpel." Onmogelijk om te investeren grote bedragen van de tijd op kleinere klanten / kleinere bestellingen. Kan tot een hogere kwaliteit product te vervaardigen / niet in staat te klimmen de waardeketen. Reeds geïnvesteerde extra tijd / arbeid in deze relatief kleine bestelling, maar kan nog steeds geen betaling ontvangen / schip orde.

Een paar dingen die me blijven verbazen over westerse kopers in China:

    • China's open voor zaken voor ten minste 20 of meer jaar, en ondanks een ontelbaar boeken, blogs, product recalls, websites, nieuws en artikelen over deze onderwerpen, veel westerse kopers vandaag de dag lijken net zo onwetend over het bedrijfsleven in China als ze waren 20 jaar geleden en nog steeds dezelfde fouten te maken (over en weer).
    • Veel kopers groothandel (met name kleine tot middelgrote ondernemingen) blijven zoeken en kopen van kleinere lage kwaliteit / lage marge leveranciers doorgaans door boeren / voormalige boeren met geen hoge school of universiteit onderwijs in de veronderstelling dat de lage kosten van het product zal gelijk product naar een hogere marge.
    • Deze zelfde groothandel kopers blijven worden gefrustreerd en verrast wanneer hun orders te laat worden geleverd, niet door te geven hun kwaliteit inspectie normen, of lopen andere soortgelijke problemen.
    • Deze zelfde groothandel kopers zijn dom genoeg om te geloven dat een boer in China met de middelbare school geen onderwijs, die nog nooit in het buitenland gereisd, woont in zijn fabriek en spreekt geen Engels kunnen, hetzij a) inzicht in de verwachtingen van kopers recht uit of b ) kunnen leren / aanpassen gedurende een korte periode van tijd om de kopers verwachtingen te voldoen.
    • Deze zelfde groothandel kopers nog steeds niet kunnen achterhalen waarom de leverancier niet alleen zal "doen een goede baan."
    • Business mensen nog steeds geloven dat de grootste barrière voor het zakendoen in China is de taal, ondanks het feit dat een langdurig ingezetene China zal u vertellen dat het leren van de taal is de gemakkelijkste deel van het woon / werk / zaken doen in China.

Helaas lijkt dit vaak het geval te zijn met zowel grotere kopers en kleinere importeurs. Hoewel de dynamiek van elke situatie te veranderen, de perspectieven hetzelfde blijven, ongeacht de omvang van de leverancier en het volume van de klant. Als een westerse koper in China, hier is wat we moeten begrijpen voordat we doeltreffend kan zijn kopers.

  • Niet alle producten zijn hoge marge producten - vooral arbeidsintensief en vooral handgemaakte producten.
  • Kijk naar de kwaliteit van het product voor het eerst. Op een schaal van een tot tien, indien de leverancier op dit moment produceert op een cijfer van drie op geen enkele manier hij zal in staat zijn om een score van zes op elk moment snel te bereiken. Dit is nog meer waar voor je van plan bent om nog betalen hem een inline-tarief met een score van drie.
  • "Ja, ik kan dat voor je doen," betekent "ik ben bereid om te proberen maar er is geen garanties." Het betekent niet dat je kunt er zeker van zij zullen leveren zoals beloofd. "Geen probleem" betekent dat er zal zeker een probleem.
  • Zorg ervoor dat u weet of wat je vraagt is mogelijk en als er werkelijk kan worden gedaan in China. Nog belangrijker is kan dit worden gedaan binnen de prijs punt dat u op zoek bent om te betalen.
  • Wees realistisch over wat een verkoper kan doen voor u en hoeveel van uw verwachtingen zij in staat zijn te begrijpen. Er zijn een groot aantal leveranciers die formeel werden boeren en arbeiders, uiteindelijk opvallend op hun eigen land. Ongeschoold met weinig tot geen formele onderwijs, zijn absoluut niet realistisch (en ronduit dwaas van onze kant) aan te nemen kunnen wij effectief samen te werken, met deze mensen en / of dat zij in staat zijn met betrekking tot onze behoeften, verwachtingen en veronderstellingen.
  • In plaats van te gaan voor de "rock bottom price" proberen betaalt slechts een klein beetje extra de volgende keer. Dat zou kunnen betekenen veranderen leveranciers. Je zou versteld staan hoeveel dit kan vertalen in besparingen elders.
  • Ik spreek vloeiend Mandarijn. Het heeft me niet veel verder gekomen in het bedrijfsleven en soms kan zelfs een nadeel. Wat heeft geholpen is 13 jaar woont en werkt in China - en dat ook veel fouten gemaakt. Spreken met andere deskundige "op de grond individuen," is van onschatbare waarde zoals regelmatig hun eigen ervaringen lezen van (meestal via hun blogs). Abandon westerse mentaliteit - het is immers China, niet in New York.

Deze HaoHao

Leave a Reply

2010-03-25